商业经营的底层逻辑被推翻了？可能是假象

出品/联商专栏

撰文/范唯鸣

编辑/娜娜

2025年的商业已经卷入了促消费的大潮中，经营的亮色正在不断闪现。

此刻，有一些声音，似乎认为商业的基础指标，如客流、转化率、营业额，及由此形成的商业运营的底层逻辑，已经过时了，而应该用租金、提成等来核验商场经营的效果，因而是“重塑”了商业的底层逻辑。

底层逻辑就这样可以被“重塑”或“推翻”吗？我们来仔细斟酌一番。

1、商业运营底层逻辑的支撑

关于底层逻辑是什么以及现在是否依然成立，需要回到商业经营底色的原点来甄别。

一个商业的开业，其基础的运营面貌，最普通的就是吸引消费者吗？当然，这个问题的答案是由商业定型（百货还是购物中心）、定位（城市中心型还是社区商业）、定量（客流均值）后才可以体现的。换句话说，如果一个商场开业后没有客流，无论怎么粉饰，“不成功”三个字是逃不掉的。

某商场的客流计数器

客流是商业的生命线，没有足够的人流支撑，任何商场都无法实现价值转化；营业额直接体现商品服务的市场接受度，是租金收入的根本来源；租金收入则是资产收益能力的最终呈现。这三者构成了"人-货-场"循环的闭环系统。

商业作为一个产品，天然就具有金融、地产、服务（公共）三个属性，投资是要讲回报的，回报是要有来源的。在商业的经营中，租金收入（另外一个是资产的增值）无疑是投资回报的主要、有时是绝对的来源。而租金的形成是在客流、转化率、客单等基础运营成功后形成的，这就是商业运营基础中的基础，无它，商业这座大厦会倾倒。

因而，商业的底层逻辑就此形成。在商场、租户、消费者共同构成的这个“共同体”中，租户提供产品和服务（收获营业额和支付租金），消费者获得物质和精神消费的满足（形成营业额），商场提供服务和经营平台（收获租金、进而收回投资获得利润），这是一个正向、循环的运营逻辑的闭环。如果没有客流，以上这个闭环将被打破，最终的投资回报也将不复存在。

当然，提出以上基础指标已经过时的观点认为，将客流、营业额等作为考核指标，会将商业管理公司职能部门的行为“短期化”，因为受KPI考核的影响。

但底层逻辑是不能被轻易推翻的，一碰就倒那还是逻辑吗？至于考核指标，那是一个管理行为，不能用行为的不当或过时推导出构成底层逻辑的参数也是“过时”的结论，所谓差之毫厘谬以千里也。

因而，商业的底层逻辑，客流、租金、出租率等参数以及相互之间的关联，就这样进化而来，其抽象出来的结论符合第一性原理。

2、数据的异化和归本

讲商业运营的底层逻辑，其数字支撑必须真实和坚固的。任何虚假的统计或输出，造成的一定是结论的虚化，某种程度也形成了这个逻辑不再成立的假象。

1）营业额

每年的三月，各大商业平台会发布国内各商业企业前一年的营业额排名，今年也不例外，尽管现在关注度和重要性有所下降。

根据商业媒体的发布，其中有四家去年的年度营业额超过了200亿，在如今的这个商业形势下，这值得庆贺。

图一是2024年营业额>100亿商场的某个统计：

图一/数据来自联商网

其实，从制造业发端，现在也传到商业的三个GMV（GrossMerchandiseVolume单位时间的总额）来看，三大关键数据，营业额、客流、租金收入之间是存在强关联的，任何一个数字的失真会导致另外两个数据的“荒谬”（不合理），因而，笔者把这种现象称之为“数据的异化”。当然，本文不分析为何如此，是何种心里和环境因素导致数据的失真。

其实，单个数据的失真最多是该家商场本身的问题，外人不必过度解读，只是若由此得出商业底层逻辑已经发生了变化，则兹事体大，不可不唠叨两句。

其实，就客流而言，任何一个商场都可分为周中和周末客流（无论是工作日商场还是周末商场），因而可以根据商场公布的客流（人次）以及在合理的转化率下，在给定的营业额下，求出客单。如果客流和营业额为真，则客单在合理区间；否则，上述两个数字总有一个有“水分”。

举例，按发布的2024年各大商场营业额排行榜，选择其中一个区域中心型商场进行上述核算，即便按很高的转化率假设，该商场的客单达到了1422元/人。好像高了许多？！

其实，若按合理的租售比，还可以得出该商场的租金收入，税务局这下子可高兴了。

2）租金收入是考核指标吗？

前文谈到，有文章认为目前商业底层逻辑不再成立，是因为用一些指标，其中重要的一个是租金收入，来考核招商等专业部门的工作成效，因而导致职能部门为满足达到KPI而主观意向导致短期行为。

其实任何一个行为，可以分为起始、过程、结果三个阶段，而租金收入其实是结果而不是发端，在实践中往往搞反了。

笔者曾经在一个顾问项目上，被该商场的投资者告知，他最苦恼的是与经营团队有关租金应该收多少的争拗，即所谓“租决”。我回答，为什么你与经营团队就租金多少的问题会发生争拗呢？经营团队不是为你工作的吗？租金是收益的出发点吗？

租金收入来自租户缴纳的租金，而商场对于租金的期望是，持久、稳定。商场要达到持久、稳定的租金收入，需要的是租户经营的稳定，用笔者的话来说就是，租户活在健康的租售比下。租户经营的稳定是需要良好的客流和转化率来保证的。

从这个逻辑的“倒推”中可以看出，租金其实是商场精细化运营的结果，如果前提不成立（没有客流），则结果荡然无存（就没有租金收入或不稳定）。

所以，与其说租金收入作为考核指标的过时（导致短期行为），不如说是所谓考核指标本末倒置。而得出商业的底层逻辑就此不成立，更是“七里扯到八里”了。

3）数据的归本

笔者在内训课程谈到新质生产力时指出，所谓商业的新质生产力的体现，就是指导精细化运营的数字化体系的建立。其中重要的是区分和甄别数字来源的本质，以奠定真实、有效的数字化运营的基石。这里，比较典型的是营业额的获取。

真实营业额的获取，从来就是商业运营中一个难题。

在近年来商场关闭的新闻中看到，百货商场似乎占了大部分，而且是与城市级别正相关（城市等级越高，百货关的越多），只是在谈到营业额时，其实百货的掌控力远远强于购物中心。

正是国内越来越多的商业以购物中心作为经营形态，所以，真实营业额的获取就越来越难。这种商场与租户之间的相互不信任，导致精细化运营赖以生存的底层逻辑因数据的失真而呈现“靠不住”的假象（之所以说假象是因为还是有办法获得真实的数据的）。

好在随着技术手段的不断进化，商场的掌控能力也越来越高，而商场与租户相互成就的理念也越渐深入人心，所以希望获得真实的营业额这个话题可以变得轻松起来。

另外，从不断进入发行以消费基础设施为底层资产的REITs的不断扩大和常态化，其公布的经营数据也越来越多，这为商场经营的底层数据库提供了越来越精确的指针。

2月25日，以济南领秀城贵和购物中心为底层资产的中金中国绿发商业资产封闭式基础设施证券投资基金正式申报，我们来看一下披露的经营数据（图二）：

图二/来自招募书

从这两张报表中，读者可以试着分析其客流与营业额的关系，与租金收入的关联，又或者按租售比公式分析其健康程度，想必大有裨益，这是数据真正的归本。

3、商业经营的底层逻辑是牢固，而不是固化。

商业运营底层逻辑的牢固，不是不顺应商业的发展，而是在底层逻辑上的“守正创新”，将已经形成的规律在实践中予以丰富，推导出新的数字化运营体系，在底层逻辑的基础上建设商业的“大厦”。

我们看到，从2023年以消费基础设施发行的公募基金REITs以来，就商场运营的底色，因为发行需要披露，而获得了极为丰富的资料。就此对于构成商业运营底层逻辑的参数的作用，认识在不断加深，这无疑是一个巨大的进步和对于商业精细化运营的推动。

1）租金收入构成

租金收入分成固定租金和提成租金两类。百货因为是联营制，所以除边铺外，一般提成租金的比例较高；而购物中心因为是租赁制，除个别主力租户可能的提成租金外，一般是底租和营业额提成两者取高。那么，从披露的租金结构构成中，可以窥见其运营的质量。

举例，对比2023年发行REITs的两个公募基金，以及2024年发行的一个公募基金，在同为购物中心的前提下（有可比性），其租金结构如下图（图三）所示：

图三/来自招募书归纳

从这个图中可以看出，租金比例中固定租金平均为60%左右，而提成租金约为10-17%，说明基本盘十分稳定，又有营业额十分旺盛的租户（提成租金高于底租的租户），所以得出结论，这些商业项目运营十分良好。

再看一个2024年发行的公募基金的运营数据（图四）：

图四/来自招募书

这个商场租金收入中“联销收入”接近60%，而底租（也即图中的“固定收入”）刚过20%。一方面说明其营业额不错，但因为是联营，对于运营方的要求较高，业态调整、品牌级次随市场变化的响应要求较高，否则这个类别的租金收入会掉。

从以上对比中可以看到，商业运营的底层逻辑是，租金收入及其是否稳定，与两种租赁制度强关联。购物中心与百货有较大的不同，营业额控制、坪效百货占优，但购物中心对于业态布局方式、体验感和稳定性，有较大优势，长久来看，百货的经营模式在向购物中心靠拢，购物中心在向百货学习营业额控制和高坪效。

2）商业在不断演进

本文一开头就从客流谈起，而高客流的是从物质需求进化到精神需求得以满足层面的。现代的商业，要吸引客流且不断产生复购，是需要在“意义消费”上下功夫的，要认识到“商品价值=功能价值+情绪价值+身份符号”这样一个基本的演进。固所谓“首发效应”、“松弛化”、以及“非标”，都成为吸引客流的利器。现在的商业运营底层逻辑中，需要增添“用户画像→行为轨迹→情感图谱→精准匹配”这个过程。

这些内容丰富了商业底层逻辑的内涵，不是推翻（也推翻不了）而是深化在每个逻辑点的深度，最终达到原有逻辑的终点进而形成闭环。

在商业地产进入"运营精细化+数字化"的新常态下，客流、营业额和租金收入不仅没有过时，反而因其本质属性成为不可替代的底层指标。真正的变革在于测量方式的精细化、分析维度的立体化和应用场景的智能化，而非否定其核心价值。未来的商业评价体系，应是传统指标与创新指标的共生共荣，共同构建起适应数字经济时代的商业健康度评估体系。

写在最后

商业运营的底层逻辑，是指导商业成功的路径，也是基本遵循。同时，其内涵在不断加深和演进，需要丰富和精进。

未来的商业竞争将呈现数字化特征：既保持核心竞争力的确定性，又具备快速响应变化的不确定性。其持续进化的根本是：

竞争优势=(核心算法×数据资产)/创新熵值

其中：

核心算法：底层逻辑下的数字化表现；

数据资产：用户行为的数字化映射；

创新熵值：组织抗拒变革的阻力系数。

唯有将底层逻辑固化为可迭代的价值引擎，同时保持对新需求的开放性响应，方能在数字经济时代实现精细化运营的基业长青。

注：本文是“商业精细化运营”系列文章第四篇

海量资讯、精准解读，尽在新浪财经APP